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Curso: Administração
Disciplina: Negociação e Mediação de Conflitos
Semestre: Sexto Pré-requisito:
Carga horária semanal: 04 Carga horária semestral: 80

 

Ementa:
Conceituação de negociação. Conceituação de conflito. Qualidades do negociador. Pecados capitais do negociador. O primeiro passo. Etapas da negociação. As estratégias e táticas. Os impasses. Equilibrando emoção e razão. As concessões. Comunicação e negociação. As diferenças culturais. Motivação na negociação. Confiança. Aceitação. Congruência. Gerando possibilidade. Estilos de negociação. Negociando com cada estilo de negociador. Flexibilidade – uma grande virtude. Liderança e negociação. Avaliação. Acompanhamento e realimentação do processo.

 

Conteúdo Programático:
Unidade I
1.1 - Aspectos conceituais associados aos processos de negociação;
1.2 - Conhecimento do Objeto da Negociação;
1.3 - Características, Credenciais e Credibilidade do negociador;
1.4 - Ética em Negociação;
1.5 - A Manipulação.

Unidade II
2.1 - O Processo de Negociação: Elementos. Fases e Estratégia;
2.2 - Três Níveis de Negociação;
2.3 - Fases de Negociação;
2.4 - Estratégias e Táticas.

Unidade III
3.1 - Construção de Relações de Longo Prazo;
3.2 - Comunicação nas negociações;
3.3 - Principais Aspectos não estruturados;
3.4 - Comunicação Verbal e Não Verbal;
3.5 - Barreiras à Comunicação;
3.6 - Percepção, Assertividade;
3.7 - Componentes do Comportamento Assertivo;
3.8 - Habilidades de Conversação.

Unidade IV
4.1 - Enfoque Sistêmico dos Conflitos;
4.2 - Os Cincos Modos de lidar com Conflitos;
4.3 - Táticas para lidar com conflitos Interpessoais.

 

Bibliografia Básica:
ANDRADE, Rui Otávio, ALYRIO, Rovigati Danilo e MACEDO, Marcelo Álvaro da Silva. Princípios de Negociação: Ferramentas e Gestão. 1 ed. São Paulo: Atlas, 2004.
BURBRIDGE, R. Marc; COSTA, Sergio Freitas; LIMA, Jose Guilherme de Heráclito ET AL. Gestão de negociação: como conseguir o que se quer sem ceder o que não se deve. 2. Ed. rev., ampl. e atual. São Paulo: Saraiva, 2007.
FERREIRA, Gonzaga. Negociação: como usar a inteligência e a racionalidade. São Paulo: Atlas, 2008.

Bibliografia Complementar:
LEWICKI, Roy L. Estratégias de Negociação e Fechamento. 1. ed. Rio de Janeiro: Campus, 2002.
HAMMER, Michael. A agenda: o que as empresas devem fazer para dominar esta década. 7. Ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2001.
LEWICKI, Roy L., David M. SAUNDERS, e John W. MINTON. Fundamentos da Negociação. 2 ed. Porto Alegre: Bookman, 2002.
CARVALHAL, Eugenio...[ET AL]. Negociação e Administração de Conflitos. Rio de Janeiro: FGV, 2006.
MELLO, José Carlos Martins de. Negociação Baseada em Estratégia. 1 ed. São Paulo: Atlas, 2003.